Le processus de vente définit les différentes étapes qui visent à finaliser une vente. En général, dans une entreprise, parler de processus de vente signifie qu’on cherche à rationaliser et organiser les différentes étapes, de façon à maximiser le taux d’acceptation finale par notre client. Lorsque l’on vend en B2B, c’est-à-dire de Business à Business (entre professionnels), la vente est souvent moins instinctive, moins émotionnelle, plus rationalisée et objective voire objectivée.
Vous découvrez dans cet article les 5 étapes que l’on retrouve généralement dans le processus de vente en B2B et que vous pourrez utiliser lorsque vous cherchez à vendre à des distributeurs, des grossistes, des importateurs.
Les 3 premières étapes dans le processus de vente
L’étape 4 c’est l’envoi de l’offre et négociation
Les 3 premières étapes dans le processus de vente
- La prospection ou générer des leads
Le processus de vente commence dès que vous entrez en contact avec votre cible. Il existe plusieurs manières d’attirer des prospects de susciter leur intérêt et surtout de les amener à vous laisser leur contact.
Il y a les stratégies d’inbound marketing tel que :
- Être référencé sur Google (le SEO)
- Publier sur les réseaux sociaux
- Réaliser des campagnes d’emailing etc.
Ces actions digitales permettent d’attirer des prospects. Il n’y a pas une stratégie qui est meilleure que l’autre, il faut juste adapter chaque stratégie a votre cible. Chez EtOH, nous sommes fervents du test and learn : nous partons sur un premier plan d’action sur une fréquence courte, nous fixons des moyens de mesurer nos actions et ensuite, nous adaptons pour augmenter nos performances.
- Lead nurturing et lead scoring
Après avoir réussi à attirer vos prospects (= leads), il faut donc les nourrir pas dans le sens littéral du terme mais leur donner régulièrement des contenus de grande valeur comme par exemple des livres blancs Webinars etc. En effet, à ce stade, ils ne sont pas encore convaincus par vos produits. Ils n’ont pas forcément de besoin, ni prévu de procéder à un achat. Si vous allez tout de suite au contact en leur proposant votre grille tarifaire, cela peut les brusquer, les fermer dans le pire des cas, ou ne servir à rien dans le meilleur des cas.
Avant de passer à l’acte, créez une relation de confiance entre vos prospects et vous.
En outre, à ce moment-là, idéalement il faudrait pouvoir donner un score d’appétence pour vos produits et votre marque, par ce qu’on appelle le lead scoring. Cette méthode consiste à noter tous vos leads.
Par exemple
• S’il télécharge un livre blanc : 15 points
• S’il assiste à un webinar en direct : 30 points
• S’il demande un rendez-vous pour une démonstration : 50 points
Après il revient à vous définir la marge qu’il faut pour un client pour passer à l’étape suivante. En effet, à partir d’un certain score, c’est là que vous sentez que votre client est intéressé et a peut-être un intérêt pour vos produits.
- Evaluation des besoins
Votre prospect est-il prêt à devenir client ? Si vous estimez que OUI, alors vous devez passer à l’étape de la personnalisation c’est-à- dire évaluer ses besoins propres. Il faut savoir que les besoins diffèrents d’une entreprise à une autre donc pour pouvoir présenter une offre irrésistible il faut connaître les vrais besoins de l’entreprise cible et quelles sont ses problématiques et comment votre service peut les aider à résoudre. Dans l’idéal, nous vous conseillons de lui envoyer une offre de produits et services personnalisée, avec un panachage qui lui conviendrait. Cela lui montrera qu’il n’est pas un distributeur comme un autre, que vous avez compris son positionnement et que vous avez le même intérêt : qu’il vende ensuite vos produits.
N’hésitez pas aussi à lui montrer tous les services d’accompagnement que vous pouvez lui proposer : des goodies, participation à des dégustations privées, des visuels, des packshots de bouteille, des fiches techniques en multilingues ou peut-être des accès à des outils digitaux pour mettre en avant vos produits ?
Sachez que les distributeurs et importateurs sont très (trop) sollicités. Alors comme dans chaque compétition, il faut sortir du lot. Certes, vous pouvez avoir les meilleures bouteilles, mais pour vous démarquer sur un présentoir, vous savez que ce n’est pas suffisant. Alors soyez imaginatifs.
Chez EtOH Plus, nous pouvons vous accompagner sur la mise en place de votre stratégie d’inbound marketing et vous déployer les outils et logiciels qui vous aident à gérer et automatiser une partie de ces étapes.
L’étape 4 c’est l’envoi de l’offre et négociation
Cette phase est très importante alors il faut prendre le temps de présenter une offre convaincante et irréprochable. Voici quelque règle à suivre que cela soit à l’oral ou l’écrit :
- Soyez court dans vos propos les clients ont autre chose a faire
- Ignorez les détails inutiles et aller à l’essentiel
- Poser des questions à votre interlocuteur il se sentira concerné
- Concentrez-vous sur les objectifs de votre prospect et non sur votre produit ou service
- Donnez-lui des exemples de vos résultat passe
Conclure la vente
Pour finir le processus, votre client doit prendre une décision pour cela vous devez le pousser à le faire alors :
- Proposer lui beaucoup de choix et de niveau de service, il se sentira maître de la situation
- Montrer l’usage de votre solution, cela amènera votre client à s’imaginer en utilisant votre solution
- Si le prospect commence à avoir de doute proposez lui une période d’essai gratuite
