Ecouter son client  ou comment la méthode SPIN selling peut changer votre relation client

Ecouter son client ou comment la méthode SPIN selling peut changer votre relation client

La méthode SPIN part du principe que la vente relationnelle est centrée sur le client. Elle exige que vous adaptiez votre processus de vente à votre client, et elle fournit des solutions personnalisées. Pour que cela fonctionne, vous devez poser beaucoup de questions à votre acheteur, le laisser parler la plupart du temps et accorder toute votre attention à ses réponses.

Concrètement, la méthode SPIN consiste à poser les bonnes questions sur la situation, le problème, l’implication et le besoin à combler pour personnaliser une présentation et pour savoir plus sur les besoins du client. Si vous n’êtes pas convaincu de l’efficacité de cette méthode, voici quelques raisons pour lesquelles elle fonctionne.

Pourquoi cette méthode fonctionne-t-elle ?

La technique SPIN Selling fonctionne grâce à de nombreux facteurs. L’un d’entre eux est qu’elle se concentre sur le client. En effet, grâce à elle, on sait maintenant que toute vente réussie commence par une conversation productive entre un vendeur et un prospect. Dans toute conversation de vente, le prospect doit parler plus que le vendeur.

Ainsi, grâce à la technique de vente SPIN, le vendeur à poser essentiellement des questions. De ce fait, le prospect est encouragé à parler, car il doit fournir des réponses. Une autre raison pour laquelle cette technique fonctionne est sa flexibilité. Bien qu’il existe des directives générales sur les types de questions à poser, le vendeur peut toujours les adapter en fonction de l’évolution de la conversation.

Les questions essentielles du SPIN selling

On pose 4 catégories de questions dans le cadre de cette méthode. Notez donc que les questions sur la situation traitent des faits concernant la situation actuelle de l’acheteur. Celles sur les problèmes posent des questions sur les soucis du client et le font se concentrer sur ces soucis tout en clarifiant le problème, avant de poser des questions d’implication puisque ces dernières donnent les besoins implicites. Les questions d’implication discutent des effets du problème, avant de parler des solutions, et développent la gravité du problème pour augmenter la motivation de l’acheteur à changer.

Enfin, les questions sur les besoins et les avantages amènent l’acheteur à vous parler de ses besoins explicites et des avantages de vos solutions, plutôt que de vous obliger à expliquer les avantages à l’acheteur. Le fait d’amener l’acheteur à énoncer les avantages a plus d’impact tout en paraissant beaucoup moins pressant. Ces questions permettent de sonder les besoins explicites. En jouant sur ces questions, vous avez toutes vos chances d’effectuer des ventes.

Être réellement à l’écoute grâce au SPIN selling

Pour utiliser avec succès la méthode de vente SPIN, vous devez être réactif. Écoutez les réponses du client et choisissez vos questions suivantes en conséquence. Le cadre de SPIN n’est pas censé être rigide et donc, profitez de sa flexibilité pour adapter votre approche au fur et à mesure que l’appel progresse. Pour les meilleurs vendeurs, les questions SPIN sont une seconde nature. Ils réagissent à l’apport du client au fur et à mesure, passant sans problème des questions sur la situation aux questions sur le besoin et la rentabilité.

Nos brigadiers EtOH Plus sont formés à la méthode SPIN. Si vous avez besoin de renforcer vos équipes commerciales et marketing, contactez-nous ! Nous pourrons créer l’équipe de brigadiers pour vous aider à vous développer commercialement.

Pour aller plus loin….

Comment simplifier sa gestion RH au quotidien

Comment simplifier sa gestion RH au quotidien

Comment simplifier sa gestion RH au quotidien ?

Le département des ressources humaines est l’un des plus occupés dans les entreprises. De ce fait, en tant que responsable de la gestion RH, le travail que vous effectuez, même sur une base régulière, peut se transformer en un véritable cauchemar s’il n’est pas organisé de manière appropriée. En effet, l’équipe de l’administration et de la gestion RH doit trouver des moyens efficaces pour simplifier les tâches de routine fastidieuses.

Une bonne organisation quotidienne vous facilitera la vie et vous permettra d’obtenir des résultats cohérents et voici justement, quelques tactiques qui vous permettront de simplifier vos tâches RH quotidiennes.

Utilisez un logiciel de gestion des RH

L’intégration des processus RH importants par le biais de logiciels spécialisés est un excellent moyen d’éliminer les processus complexes. Cela permet également de gérer un certain nombre de tâches par le biais d’un portail unique, ce qui évite de devoir passer d’un programme à l’autre pour effectuer les tâches quotidiennes. La plupart des logiciels offrent une expérience adaptée aux besoins de gestion RH, ce qui permet au responsable RH de reprendre le contrôle de la complexité du lieu de travail.

Utiliser un logiciel de gestion des RH est également un moyen efficace d’accélérer les différents processus RH et de réduire la charge administrative. Ce type d’automatisation est par exemple pratique pour transmettre des informations aux employés et vice versa. Vous pouvez également dire au revoir aux processus manuels chronophages avec un bon logiciel de gestion RH. Par ailleurs, en éliminant certaines tâches, vous aurez le temps de vous concentrer sur des questions plus importantes comme la formation et l’engagement des employés.

Évitez les communications inutiles

La communication cesse d’être efficace lorsque le personnel est submergé par un trop grand nombre de réunions, d’e-mails et d’appels téléphoniques. Si le personnel est bombardé de messages provenant de différents supports, le lieu de travail peut commencer à sembler chaotique, empêchant les employés de se sentir à leur aise.

En réduisant les communications inutiles, vous pouvez réaliser des économies de temps et d’argent. Lorsque vous mettez la plupart des processus de votre service en ligne ou dans un cloud, la possibilité d’automatiser la communication et la formation devient possible. Cependant, cette fonctionnalité n’est pas toujours utilisée à bon escient.

Grâce à l’administration en ligne de la communication, les employés peuvent accéder rapidement et facilement à tous les formulaires et à toutes les informations dont ils ont besoin – sans avoir besoin de manuels et de documents imprimés. Un système en ligne peut également envoyer des messages et des rappels ciblés pour tenir les employés au courant des échéances à venir.

N’hésitez pas à déléguer

Être un responsable RH vous oblige à partager les tâches avec certains collaborateurs. Le fait de déléguer signifie que vous aurez le temps de vérifier et de contrôler l’avancement des tâches sur lesquelles travaillent les différents employés. La délégation contribue à la formation et au développement des employés dans l’évolution de leur carrière. D’ailleurs, essayer d’en faire trop soi-même n’est pas seulement démoralisant, mais cela signifie aussi que vous risquez davantage de fournir de mauvais résultats parce que vous êtes trop sollicité.

Pour aller plus loin….

Fédérer les équipes en travaillant à distance

Fédérer les équipes en travaillant à distance

La crise du Coronavirus qui frappe le monde depuis bientôt 2 ans a instauré la distanciation sociale obligeant bon nombre d’entreprises à opter pour le travail à distance. En France, environ  53% est le taux des travailleurs qui sont passés au travail à distance.

Face à cette « nouvelle méthode » de travail, il est important de trouver les moyens afin de garantir d’excellents résultats. Mais alors, comment fédérer les équipes lorsqu’on travaille à distance ?

Qu’est-ce que le travail à distance

Le travail à distance est l’ensemble des techniques et méthodologies permettant à un employé de produire ou contribuer à produire un service ou un bien tout en étant hors du centre de production officiel, habituel ou bénéficiaire.

Comment faire pour y parvenir

  • Communiquez

La communication est la clé de la cohésion pour une équipe. Elle est encore beaucoup plus importante quand les collaborateurs se trouvent à distance. La communication permet d’éviter l’isolement qui pourrait affecter les employés et de maintenir le lien entre collègues. De nombreux outils de communication sont aujourd’hui disponibles. Pour les conversations « formelles » pensez à l’utilisation des outils tels que : Google Hangouts, Slack ou encore whatsapp. Pour les conversations informelles, vous pouvez vous tourner vers les réseaux sociaux comme : Instagram, facebook …

  • Fixez des objectifs clairs et réalistes

Travailler sans objectifs, c’est comme naviguer sans boussole. Vous l’avez compris, les objectifs occupent une place de choix dans la réussite de la fédération des équipes. Ils sont par ailleurs une vraie source de motivation. Dans tous les cas, il faut veiller à ce que les objectifs fixés soient réalistes et tiennent compte des réalités du moment.

  • Soyez disponibles et transparents

Lorsque vous travaillez dans un bureau, vous avez la possibilité de jeter un coup afin d’apprécier le niveau d’avancement de vos travaux. A distance, vous n’avez pas cette possibilité. Il est important que vous dégagez de votre temps afin d’échanger avec les membres de votre équipe

  • Rassurez votre équipe

Le travail à distance n’est pas encore vraiment rentré dans les habitudes et il faut qu’en tant que manager vous compreniez qu’il faut un certain temps pour l’organisation et surtout l’adaptation. Vous devez également faire parler votre leadership en montrant à vos collaborateurs que vous avez confiance en eux. Rassurez-les !

  • Donner des feedbacks

Donner des feedbacks à vos collaborateurs lorsque vous êtes ensemble dans un bureau est souvent un geste inné et évident. Dans le cas du travail à distance, ce réflexe peut ne pas exister. N’oubliez pas que le feedback permet à vos collègues d’être au même niveau ou presque d’information que vous. Prenez donc le temps afin d’échanger avec vos collaborateurs de façon régulière sur l’avancement des travaux. N’hésitez pas non plus à les féliciter pour les nombreux efforts consentis et pour les résultats atteints si ces résultats étaient positifs évidemment.

  • Utilisez des outils puissants

Il existe aujourd’hui de nombreuses solutions développées afin de faciliter la communication et assurer le suivi des équipes. Pensez à utiliser des plateformes de travail collaboratif telles que : Wrike, Trello, Asana, Collect, G suite, Wimi. Ces outils permettront d’accroître la productivité tout en permettant un suivi du travail de vos collaborateurs.

Comment bien manager via la visioconférence ?

Comment bien manager via la visioconférence ?

Comment bien manager via la visioconférence ?

Afin d’assurer le respect des gestes barrières en raison de la pandémie de la COVID 19, beaucoup d’entreprises font recours à la visioconférence. S’il est vrai que cette technique était utilisée depuis plusieurs années déjà, il n’en demeure pas moins vrai qu’aujourd’hui plus que jamais la visioconférence a le vent en poupe. Il est alors important de chercher à savoir comment s’y prendre afin de bien manager une visioconférence.

Dans cet article, nous présentons quelques outils utiles et vous donnons quelques astuces qui vous aideront à être le meilleur manager lors de vos visioconférences !

Qu’est-ce que la visioconférence ?

La visioconférence ou vidéoconférence, est définie comme étant la technique permettant de dialoguer et de voir son interlocuteur en utilisant les moyens numériques. La visioconférence est en réalité la combinaison de la visiophonie (technique qui permet de dialoguer avec quelqu’un) et de la conférence à plusieurs (technique permettant de communiquer avec plus de deux terminaux).

Les applications de visioconférence

Il existe plusieurs applications de visioconférence. Entre autre, on peut citer :

  • Google Meet

Existant tant en version mobile et PC, Google Meet est une application qui vous permet d’organiser vos réunions, séminaires … quelle que soit votre situation géographique par appel vidéo ou par messagerie. Cette application limite le nombre de participants à 10.

  • Zoom

Cette application comme beaucoup d’autres de sa catégorie a connu un grand succès avec l’apparition de la COVID-19. Avec Zoom, vous avez la possibilité d’organiser vos webinaires, réunions … L’application vous permet de bénéficier tant de la messagerie instantanée que de l’option d’appel. Avec Zoom la durée des réunions est limitée à 40 minutes ; suffisant quand on maîtrise les sujets que l’on souhaite aborder.

  • Skype

Skype est l’une des applications les plus connues au monde dans le domaine des appels vidéo. Offrant la possibilité d’organiser des séances d’échange avec maximum 10 personnes, Skype vous permet de faire du partage d’écran, d’enregistrer vos conversations …

Les astuces pour bien manager via la visioconférence

  • Avoir un ordre du jour précis

Avoir un ordre du jour permet à chaque intervenant, d’avoir une idée de ce dont il sera question au cours de la réunion, de la conférence … De façon idéale, l’ordre du jour devrait être envoyé quelques jours avant le démarrage de la réunion. Il est également conseillé d’utiliser des outils tels que « Google Doc » pour établir un compte rendu de vos réunions

  • Organiser des réunions en petit comité

Dans la mesure du possible, il est préférable d’organiser les visioconférences en petit groupe. Il est vrai que cette option n’est pas envisageable lorsqu’il s’agit par exemple d’une réunion d’affaires ou d’une réunion de personnel. Dans ces cas, pensez à faire utiliser un système qui permet d’informer que vous souhaitez prendre la parole. Les plateformes disposent généralement d’un bouton ou une option « lever la main ».

  • Attribuer des rôles et des responsabilités

Ne cherchez pas à tout faire seul. Pensez à associer vos collaborateurs en leur assignant des tâches ou missions. Non seulement cela permet à vos collaborateurs de se sentir plus concernés, mais en plus vous avez plus de temps pour vous focaliser sur vos propres tâches. Bien entendu, ces tâches doivent être confiées bien avant le début de la réunion.

  • Avoir une connexion secours

Quel que soit le type de connexion que vous utilisez, ayez toujours à l’esprit qu’une panne ne prévient pas et surtout qu’elle peut subvenir à tout moment. Prenez donc les dispositions nécessaires afin qu’au cas où la première connexion vous lâche, vous puissiez assurer la continuité de la visioconférence. Si vous utilisez par exemple une connexion d’un opérateur X, il est préférable de disposer d’une seconde connexion d’un autre prestataire.

  • Permettre à chacun de s’exprimer

Ne sous-estimez pas les idées d’un de vos collaborateurs. Considérez que chacun doit apporter sa pierre à l’édifice. Permettez donc à chacun de discuter de ses idées avec les autres collaborateurs.
Réaliser un compte-rendu et des prochaines actions
Chaque réunion ou workshop doit permettre de déboucher sur des prochaines actions : pour cela il faut les noter dans un compte-rendu et prévoir les prochaines actions ou prochaines étapes. Un secrétaire de séance peut être désigné pour prendre des notes. Et le compte-rendu permet aux collaborateurs de pouvoir revenir sur les points discutés et leurs prochaines missions.

Pour votre gestion administrative au quotidien, EtOH Plus vous apporte des ressources ponctuelles ou sur le long terme. Et si vous souhaitez en savoir plus sur les outils et méthodes de management à distance, EtOH Academy vous propose un catalogue de formation large, en formation en e-learning, en coaching individuel ou en formation collective en entreprise.

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    Préparer l’arrivée d’un collaborateur ou comment l’onboarding facilite

    Préparer l’arrivée d’un collaborateur ou comment l’onboarding facilite

    Préparer l’arrivée d’un collaborateur ou comment l’onboarding facilite

    Recruter, trouver ou sélectionner la perle rare parmi des milliers de candidatures, n’est pas forcément l’exercice le plus compliqué. L’une des tâches complexes est l’intégration du candidat sélectionné dans l’entreprise. Pour parfaire cette intégration, bon nombre d’entreprises font recours à l’onboarding.
    Que veut dire cette expression anglophone (onboarding) ? Pourquoi y faire recours ? Comment réussir l’intégration d’une nouvelle recrue au sein d’une entreprise ? Nous allons aborder toutes ces questions dans cet article.

    Qu’est-ce que l’onboarding

    L’onboarding ou « embarquement » en français est un processus utilisé au sein des entreprises afin de valoriser l’intégration des nouveaux employés ou collaborateurs. En clair, l’objectif principal de l’onboarding est de mettre en place des actions qui permettront de faciliter l’arrivée d’un nouvel employé au sein de l’entreprise. Ces actions visent en réalité, à créer rapidement des liens entre le nouvel employé et les autres membres de l’équipe. Elles permettent également au nouveau venu de se familiariser à son nouvel environnement de travail et de commencer dans l’entreprise avec beaucoup de sérénité et d’engagement.

      Utilité de l’onboarding

      Après avoir passé une annonce de recrutement et avoir déniché le candidat qui répond le mieux à vos attentes et exigences, il est primordial de penser à son intégration.
      En effet, un employé accueilli avec attention va rapidement et aisément trouver sa place au sein de l’entreprise, du service dans lequel il doit servir. Ainsi, il sera non seulement efficace dans l’accomplissement de ses tâches mais aussi très productif. Mieux encore, il est capital de fidéliser le salarié, de lui mettre à disposition les moyens nécessaires à son adaptation à son nouvel environnement afin qu’il évolue dans de bonnes conditions .

      Les différentes étapes

      Préparez l’arrivée du nouvel employé
      C’est la première étape de l’onboarding. A cette étape, vous réfléchissez aux actions que vous mettrez en place afin d’accueillir le nouveau collaborateur. Il faut entre autres penser à l’attribution d’un bureau, mettre en place la logistique nécessaire (ordinateur, ligne téléphonique, code d’accès …). Il faut également penser à l’organisation de la première journée du nouvel employé afin que tout le monde (manager et autres collaborateurs) soit disponible.

      • Le premier jour

      C’est une étape très décisive car ce jour, l’employé aura une première impression de l’entreprise. Plus l’accueil sera préparé, mieux le nouvel employé se sentira à l’aise et intégrera plus facilement l’entreprise. La première chose à faire est d’offrir au nouvel employé un cadre rassurant. Il est conseillé par exemple que les membres RH qui ont fait le recrutement l’accompagnent jusqu’à son « nouveau bureau » afin qu’il y dépose ses affaires. Pensez également à lui transmettre les documents et informations nécessaires à sa prise de fonction. N’hésitez surtout pas à répondre à ses questions et pensez à l’inviter à un déjeuner d’accueil afin d’en profiter pour lui présenter l’équipe dans une atmosphère conviviale. N’oubliez pas de lui présenter l’entreprise : son histoire, les services offerts, les personnes avec qui il pourrait être amené à échanger …

      • Programmez des rendez-vous réguliers

      Maintenant que votre nouveau collaborateur s’est installé, il est important après quelques jours de faire un petit point et vous imprégner des réalités qu’il vit dans l’entreprise et ses impressions. Répétez de façon périodique ces échanges afin de faire un point sur les évolutions de votre nouveau collaborateur.

      • Attribuez un mentor au nouveau collaborateur

      Un mentor est un salarié autre que le manager qui se propose de servir de guide au nouveau collaborateur. L’attribution du mentor facilite l’intégration sociale du nouvel employé au sein de l’entreprise. Ce dernier va lui donner toutes les informations concernant les évènements de l’entreprise, les valeurs…

      EtOH Plus peut vous accompagner dans la mise en place d’onboarding grâce à ses services en Administration et gestion d’exploitation ! Contactez-nous pour connaître nos forfaits.

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        Ressources humaines et transformation digitale

        Ressources humaines et transformation digitale

        Ressources humaines et transformation digitale

        Dans un monde qui impose d’être en phase avec les innovations, il est presque impossible de se passer des différentes transformations affectant les systèmes économiques et administratifs. À cet effet, les entreprises de nos jours doivent impérativement côtoyer le digital pour de nombreuses raisons. Qu’en est-il de la digitalisation des différentes sections de l’entreprise plus précisément du service des ressources humaines ? Dans cet article, nous verrons quel est l’impact de la digitalisation sur la gestion des ressources humaines.

        Quel est le rôle du service des ressources humaines (RH) ?

        Le service des ressources humaines au sein d’une organisation assure la disponibilité de la main d’œuvre nécessaire au bon fonctionnement des activités. Sous sa direction, le personnel doit avoir à cœur d’améliorer les performances de l’entreprise et de la rendre plus compétitive. En d’autres termes, le service des ressources humaines s’occupe de la gestion sociale et administrative du personnel. Ces fonctions relèvent du suivi professionnel des travailleurs à savoir : la gestion des carrières, la gestion de la formation, la gestion des contrats, la gestion des entretiens, la gestion des absences, la gestion de l’intéressement parfois, la gestion de la santé et sécurité au travail ou encore la gestion de la paie. On ne peut pas nier que les RH (ressources humaines) sont une section fondamentale voire centrale dans l’entreprise.

          La transformation digitale

          Résultante de la révolution numérique, la transformation digitale est un concept qui se rapporte à l’intégration des nouvelles technologies au sein d’une entreprise dans le but d’améliorer la rentabilité et la performance. Parler alors de transformation digitale dans le domaine des ressources humaines, revient à penser à une utilisation des outils technologiques afin d’améliorer les différents processus entrant dans la gestion des ressources humaines d’une entreprise. En d’autres termes, le Digital RH se rapporte à l’ensemble des outils et des processus qui sont destinés à l’optimisation de la gestion des RH. Deux piliers sont au cœur de cette transformation digitale. Il s’agit bien sûr de la dématérialisation et de l’automatisation.

          Ressources humaines et transformation digitale : quel impact ?

          Maintenant que nous avons une idée claire de chacun des deux concepts (transformation digitale et Ressources humaines) voyons en quoi l’un affecte l’autre.
          Sur le plan du recrutement par exemple, de nombreuses entreprises font recours tant aux réseaux sociaux qu’à divers canaux web afin de dénicher des talents pour l’entreprise. Mieux encore, en ayant recours à des solutions telles que le cloud ou le Saas, les responsables des ressources humaines arrivent non seulement à partager plus facilement les informations au personnel ou à d’autres annexes de l’entreprise, mais aussi à accéder aux différentes données quelles que soient leurs positions sur le globe.

          Le recours de bon nombre d’entreprises aux SIRH (Système d’Information Ressources Humaines) prouvent à suffisance l’impact positif du digital sur la gestion des ressources humaines.

          Désormais, avec l’utilisation du digital, les séances de formation du personnel, ne se font plus forcément en présidentiel. L’e-learning, le mobile learning, le blended learning (mélange de digital et de présidentiel) sont également des solutions exploitées.

          Le digital permet également l’interactivité et le feedback en temps réel entre manager et employé, ce qui permet au manager et à l’employé de pouvoir discuter plus aisément. Il n’est plus nécessaire d’attendre un entretien individuel (une fois par an) avant d’exprimer ses besoins. Le manager également pourra plus se mettre dans la posture d’un « coach » plutôt que celui d’un supérieur hiérarchique.

          Bref, EtOH ne peut que vous inciter à passer au digital pour mieux gérer et surtout pour gagner en efficacité. Sur la partie RH, nos brigadiers EtOH Plus peuvent gérer pour vous les bons outils et ainsi gérer et administrer à distance vos ressources humaines. Et pour la paie, nous travaillons de pair avec des cabinets comptable et en droit social, pour un binôme de choc. Bref, vous en avez besoin ? Nous avons la solution. Contactez-nous.

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