Comment concevoir sa grille tarifaire ?

Déc 21, 2020 | Gestion commerciale

Comment concevoir sa Grille tarifaire ?

Vendre son vin, sa bière ou son spiritueux à travers divers circuits de distribution est de plus en plus nécessaire. Toutefois, pour ne pas court-circuiter vos différents réseaux, vous devez veiller à bien préparer vos tarifs. C’est pourquoi, nous vous aidons à construire votre grille tarifaire.

  • Directement auprès de vous, à la propriété
  • Sur votre site internet
  • Chez un caviste
  • Sur un site en ligne
  • En grande surface alimentaire
  • Lors d’un salon ou d’une foire au vin

La règle d’or est que le client doit payer son vin au même prix peu importe le canal de distribution choisi.

Où le client professionnel peut-il acheter votre vin ?

  • Directement auprès de vous, à la propriété
  • Chez un grossiste ou un importateur
  • Chez un caviste s’il s’agit d’un restaurateur
  • Par sa centrale d’achat s’il s’agit d’une chaîne

Ne perdez pas de vue que ce dernier peut facilement comparer les prix, vous devez donc avoir une grille tarifaire cohérente. C’est-à-dire qu’elle doit respecter les différents intermédiaires, avec une marge nécessaire à chacun mais aussi une grille adaptée aux méthodes et habitudes de ces derniers. Pensez à proposer des tarifs dégressifs selon le volume vendu. En fonction de l’activité de votre client professionnel, il peut avoir besoin d’un tarif de départ ou d’un tarif franco, alors proposez les deux.

Vous devez déterminer le prix de vente au consommateur

Il s’agit du seul prix que vous pouvez contrôler à 100 %. Demandez-vous alors à quel prix mon vin doit-il être vendu ? Pour cela, observez le marché. Combien le client que vous visez est-il prêt à payer pour acheter votre vin ? Ce dernier va attribuer une valeur à votre vin, en se basant sur des critères objectifs tels que la renommée de l’appellation, notoriété ou certification de votre domaine, les récompenses ou notations données par les prescripteurs. Il va aussi s’appuyer sur des critères plus subjectifs liés à sa perception et à son appréciation personnelle (présentation du produit, connaissance de celui-ci, dégustation, connaissance de votre marque). Observez aussi les tarifs appliqués par vos concurrents directs.
Vous devez calculer le prix de revient de chaque bouteille produite sur l’exploitation en y incluant les frais administratifs et financiers de votre entreprise, ainsi qu’une quote-part de frais commerciaux (frais de promotion et de mise sur le marché). A cela s’ajoute une marge de gestion qui doit vous permettre d’assurer la pérennité de votre entreprise (investissement et revenus).

Les facteurs à prendre en compte pour fixer votre prix de vente :

  • La demande
  • L’offre (la concurrence)
  • Votre positionnement marché
  • Votre coût, qui correspond à votre prix de revient
  • Votre objectif de rentabilité

La mise en forme de votre grille des tarifs pour la vente directe doit être en cohérence avec celle de vos bons de commande; afin de faciliter la compréhension et la passation de vos commandes au domaine, lors de vos foires ou salons, ou par internet.

Pour être valable, un tarif doit inclure certaines mentions légales :

  • La date de validité (la règle est de considérer que le tarif fera référence jusqu’à l’édition d’un tarif indiquant une nouvelle date de validité).
  • La désignation des produits (bouteille de vin AOC ou autres types de vin, millésime,dénomination de cuvée…). L’unité de vente peut être la bouteille, le carton, la caisse de 6 ou 12 bouteilles, etc.
  • La disponibilité des produits (volume ou nombre de bouteilles disponibles à la vente,ou mention : “dans la limite du stock disponible”)
  • Les caractéristiques du prix (“unité de vente” HT, TTC, départ, franco, exprimée en euros ou autres devises…). Si l’unité de vente choisie est le carton (ou autre), le prix de l’unité de vente sera mis en avant, mais le prix unitaire de la bouteille devra aussi apparaître.
  • Le conditionnement et la logistique (types et contenances des bouteilles, BIB, cartons de bouteilles, caisses de bois, informations sur le volume, la dimension, le poids des colisages,la palettisation pour le calcul du transport).
  • Les conditions générales de vente (C.G.V) : non obligatoires, mais conseillées pour limiter les risques de malentendus et litiges commerciaux tant avec les clients particuliers que professionnels. Elles doivent inclure des mentions obligatoires (produits concernés, barème des prix unitaires, règles de réduction de prix, conditions de règlement et règle de réserve de propriété, lieu de règlement de litiges). Ces dernières peuvent aussi préciser les modalités de passation de commande ou les modalités de livraison. La loi autorise d’établir des conditions générales de vente différentes, associées aux tarifs édités, selon les catégories d’acheteurs.

Intégrez les marges des distributeurs à votre prix

Une fois votre prix de vente consommateur fixé, il sera plus facile d’établir le tarif professionnel. Néanmoins, vous ne devez pas faire l’erreur d’oublier d’y inclure les marges des distributeurs.

  • Cavistes : PVC CAVISTE = PVC Domaine +20% (vins PREMIUM +CHAMPAGNES) (marge pouvant monter à +30-40% sur des vins d’entrée de gamme et certaines implantations de magasin)
  • Restaurateurs-CHR : PVC RESTAURANT = PVC Domaine +150%
  • Grande distribution : PVC GD = PVC vente directe (+ ou – 5% à 10%)

Ensuite, calculez vos tarifs pros distribution (prix de vente proposé aux distributeurs en valeur HT) en tenant compte des coefficients multiplicateurs de chaque circuit :

  • Tarif CAVISTE (vente départ cave en HT) = PVC Caviste (TTC) / 2
  • Tarif RESTAURATEUR (vente départ en HT) = PVC Restaurateur (TTC) / 3
  • Tarif GRANDE DISTRIBUTION (vente départ HT)= PVC GD (TTC) /1,5

Vous devez aussi vérifier que les prix que vous avez calculés ne sont pas au-dessous de votre seuil de vente à perte, pensez à inclure dans vos tarifs dédiés aux professionnels une marge de négociation.

Pour reprendre :
Coût de production + coûts administratifs et commerciaux + marge nette (autofinancement et rentabilité) = prix de gestion (seuil de vente à perte) + marge de négociation commerciale (soit 10 à 15% de votre prix de gestion) = prix tarif professionnel

Pour la diffusion de vos tarifs, il est recommandé de miser sur la confidentialité pour limiter les risques d’interférence entre les différents types opérateurs et les marchés (demandez ainsi à vos interlocuteurs de s’identifier avant de leur communiquer les tarifs qui les concernent).
Il est indispensable d’avoir un document pour chaque circuit de distribution. Les prix doivent être extrêmement clairs. En effet, le tarif est le reflet de votre stratégie prix et de votre positionnement. C’est autant un outil de communication qu’un outil commercial, si vous avez besoin d’aide dans cette étape EtOH Consulting est là pour vous accompagner.
Un bon tarif, est un tarif qui est complet, il doit avoir :

  • une date de début et de fin de validité
    il faut établir à qui il s’adresse
  • les remises prévues (en fonction des volumes)
  • les animations commerciales
  • si le prix est hors taxe ou non
  • les conditions de transport
  • le conditionnement
  • les possibilités de panachage, etc.
  • des conditions générales de vente

Pour les rédiger, vous pouvez nous demander de l’aide.

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