Best Alternative to a Negociated Agreement (BATNA) est une stratégie qui a pour objectif de prendre de l’avance dans une négociation pour mieux maîtriser la situation. On appelle stratégie MESORE en français qui signifie Meilleur Solution de Rechange. Ce concept BATNA ou MESORE est créé par Roger Fisher et William Ury et peut être d’une véritable aide lors d’une négociation avec un client, un fournisseur ou même un collaborateur / manager. Voici quelques conseils qui peuvent vous aider.
Comment réussir sa BATNA
La vraie question à se poser est comment faire pour sortir toujours gagnant à un rendez-vous client ?
Les deux concepteurs Fisher et Ury proposent une méthode composée de trois étapes pour définir votre BATNA.
Première étape : lister toutes les alternatives possibles dans une situation de négociation tendue. Si aucun accord n’est signé, que se passerait-il ? (Exemple : vous perdez votre client, aucun fournisseur européen il vous faut trouver un autre…).
Deuxième étape : évaluer toutes ces alternatives, analyser chacune de ces alternatives et mesurer le coût qu’elle induit pour vous. Connaissez-vous les objections de votre client à chaque alternative ? Quelle serait votre réponse ? Avez-vous connaissance des autres options de votre client ?
Troisième étape : définir la BATNA, à cette étape vous devriez identifier parmi toutes les possibilités soulevées laquelle est la plus intéressante selon vous ? Si jamais les choses se passent mal, c’est cette piste que vous allez suivre.
Déterminer votre réservation value
Quand votre BATNA est bien défini, vous devez évaluer votre « reservation value”. La réservation value est le seuil maximum que vous pouvez être prêts à accepter. Ainsi vous saurez à quel moment vous pouvez accepter l’offre du client si elle n’est pas inférieur à votre seuil.
La réservation value est plutôt une donnée chiffrée alors que la BATNA ne l’est pas. Cela peut être votre seuil minimum de rentabilité lorsque vous arrivez à vendre un produit par exemple.
Attention ! Définir sa réservation value ne veut pas dire que vous devez forcément négocier le prix. Généralement il n’est pas le nœud du problème et de sur quoi c’est n’est pas votre seul point de négociation.
Bien connaître la BATNA de votre prospect
Il faut tenir à connaître la BATNA de votre prospect, c’est important. Apprendre cela va vous aider à détecter vos “Zone of Possible Agrement” (ZOPA) en français c’est zone d’accord possible. C’est le meilleur compromis pour les deux partis vendeur et acheteur, c’est le croisement de son « réservation value” et le vôtre. Ainsi, à ce moment vous pouvez préparer une offre irrésistible et soyez précis pour ne pas dépasser votre BATNA.
Si vous parvenez à établir un climat de confiance durant le processus de vente, ça serait beaucoup plus facile de se positionner. De là vous aurez un échange transparent avec votre prospect. Pour ce faire posez-vous ces questions :
- Je peux identifier les freins économiques de mon prospect ?
- Avez-vous connaissance des rapports annuels de l’entreprise ?
Pour conclure, il faut savoir qu’en négociation il faut avant tout écouter l’autre pour mieux comprendre ses besoins. Un bon négociateur connaît des concessions et propose une solution gagnant-gagnant.
