La méthode SPIN part du principe que la vente relationnelle est centrée sur le client. Elle exige que vous adaptiez votre processus de vente à votre client, et elle fournit des solutions personnalisées. Pour que cela fonctionne, vous devez poser beaucoup de questions à votre acheteur, le laisser parler la plupart du temps et accorder toute votre attention à ses réponses.
Concrètement, la méthode SPIN consiste à poser les bonnes questions sur la situation, le problème, l’implication et le besoin à combler pour personnaliser une présentation et pour savoir plus sur les besoins du client. Si vous n’êtes pas convaincu de l’efficacité de cette méthode, voici quelques raisons pour lesquelles elle fonctionne.
Pourquoi cette méthode fonctionne-t-elle ?
La technique SPIN Selling fonctionne grâce à de nombreux facteurs. L’un d’entre eux est qu’elle se concentre sur le client. En effet, grâce à elle, on sait maintenant que toute vente réussie commence par une conversation productive entre un vendeur et un prospect. Dans toute conversation de vente, le prospect doit parler plus que le vendeur.
Ainsi, grâce à la technique de vente SPIN, le vendeur à poser essentiellement des questions. De ce fait, le prospect est encouragé à parler, car il doit fournir des réponses. Une autre raison pour laquelle cette technique fonctionne est sa flexibilité. Bien qu’il existe des directives générales sur les types de questions à poser, le vendeur peut toujours les adapter en fonction de l’évolution de la conversation.
Les questions essentielles du SPIN selling
On pose 4 catégories de questions dans le cadre de cette méthode. Notez donc que les questions sur la situation traitent des faits concernant la situation actuelle de l’acheteur. Celles sur les problèmes posent des questions sur les soucis du client et le font se concentrer sur ces soucis tout en clarifiant le problème, avant de poser des questions d’implication puisque ces dernières donnent les besoins implicites. Les questions d’implication discutent des effets du problème, avant de parler des solutions, et développent la gravité du problème pour augmenter la motivation de l’acheteur à changer.
Enfin, les questions sur les besoins et les avantages amènent l’acheteur à vous parler de ses besoins explicites et des avantages de vos solutions, plutôt que de vous obliger à expliquer les avantages à l’acheteur. Le fait d’amener l’acheteur à énoncer les avantages a plus d’impact tout en paraissant beaucoup moins pressant. Ces questions permettent de sonder les besoins explicites. En jouant sur ces questions, vous avez toutes vos chances d’effectuer des ventes.
Être réellement à l’écoute grâce au SPIN selling
Pour utiliser avec succès la méthode de vente SPIN, vous devez être réactif. Écoutez les réponses du client et choisissez vos questions suivantes en conséquence. Le cadre de SPIN n’est pas censé être rigide et donc, profitez de sa flexibilité pour adapter votre approche au fur et à mesure que l’appel progresse. Pour les meilleurs vendeurs, les questions SPIN sont une seconde nature. Ils réagissent à l’apport du client au fur et à mesure, passant sans problème des questions sur la situation aux questions sur le besoin et la rentabilité.
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