Pendant une crise, c’est la capacité d’une entreprise à s’adapter qui est primordial. Que cela soit de sa communication, son organisation ou gestion, l’entreprise doit revoir ses anciennes stratégies pour réussir à s’adapter au nouvel enjeu qu’une crise peut induire. Dans cet article vous allez découvrir les actions à faire pendant une crise.
Analyser l’impact de la crise
A part l’impact financier sur les entreprises, la crise a d’effet sur le marché, la logistique, la communication, les manières d’achat des clients, les canaux de distribution…
Donc avant de vouloir élaborer un plan d’action il faut d’abord voir tous ces impacts et analyser les contraintes et opportunités du marché ainsi vos forces et faiblesses.
Vous êtes producteur de bière. Vos forces peuvent être dans la qualité de vos produits, leur originalité, la qualité de votre packaging et votre histoire qui passionne vos clients.
Vos faiblesses peuvent se trouver dans votre force commerciale, votre communication digitale ou votre force marketing.
Les opportunités du marché sont notamment le social selling (vendre via les réseaux sociaux), le click and collect.
Redéfinir vos points de différenciation
Posez-vous ces questions suivantes : quel avantage les clients auront-ils s’ils décident de travailler avec moi ? S’il refuse de travailler avec moi qu’est-ce qu’ils perdront ? Quels sont leurs nouveaux désirs ou leur nouvelle frustration ? Comment puis- je les aider avec ses différents points de différenciation ? Et/ou avec quel atout spécifique ?
Prenons toujours l’exemple du brasseur. Aujourd’hui quels sont les freins de vos clients pour l’achat de vos produits ? Quel serait le déclencheur d’achat pour acheter + de bières ? Comment pourriez-vous fidéliser vos clients de façon à ce qu’ils achètent régulièrement chez vous plutôt qu’ailleurs et notamment en grande surface ?
Après avoir mis en avant vos atouts spécifiques, il est utile d’en parler à vos clients qui existent déjà. Soyez là présent pour vos clients et faites les savoir que ces atouts sont faits pour eux.
Pendant les crises, il est plus important de retravailler vos prospects car c’est en ce moment que peut être certains seront intéressés par vos offres.
Donc il faut faire un tri en fonction de leur besoin par rapport à vos points de différenciation. Après ce tri, retenez un nombre restreint de cibles.
Aborder de nouveaux marchés
Pour aborder de nouveaux marchés, il vous faut juste vous demander quels sont les marchés proches de celui de votre entreprise ? Ou vous pouvez intervenir avec votre solution ou service ?
Avec la méthode d’analyse vue ci précédemment vous pouvez de changement dans les nouveaux marchés et vous pouvez peut-être intervenir sur de nouveau métier avec vos atouts spécifiques.
Un exemple illustratif, imaginez que vous dirigez une société de course et que vous travaillez avec des agences de livraison de colis mais pendant le confinement vous collaborez avec des restaurants pour la livraison de leurs plats. C’est un nouveau marché pour votre entreprise. De même pour le producteur de bière, pourquoi pas travailler avec des restaurateurs qui font de la vente à emporter pour proposer vos bières sous forme de dépôt vente ?
Enfin il faut passer à l’action pour surmonter les moments de crise, le meilleur conseil est de définir des objectifs chiffrés. Mettez en place des actions telles que les appels téléphoniques, emailing, réseaux sociaux et autres qui peuvent vous aider à atteindre votre objectif.
