Face à une offre de produit ou service, la clientèle est de plus en plus volatile. En seulement quelques clics, un client peut prendre la décision d’acheter ou ne pas acheter un produit à une entreprise. Beaucoup de chefs d’entreprise se posent des question sur comment augmenter son chiffre d’affaires et développer leur ventes ? Pour cela l’upselling et la fidélisation se révèle incontournable.
Définition de l’upselling
La vente incitative, ou vendre plus, ou upselling, est une stratégie marketing dans le but d’augmenter le panier moyen d’un client. C’est a dire pousser votre client a payer un autre produit à côté de celui qu’il a voulu payer normalement.
La fidélisation client ou le marketing relationnel a pour objectif de créer une relation particulière avec vos clients. Une relation à long terme est bénéfique pour votre entreprise car elle permet d’accroître votre chiffre d’affaires sur la durée.
Comment utiliser l’upselling ?
La vraie question à poser est la suivante : comment convaincre un client d’acheter un autre produit additionnel ? Nous vous proposons quelques pistes.
La première étape est de mener d’abord une analyse sur tous vos clients dans le but d’identifier le ou les produits qui vont les intéresser. Servez-vous de leur historique d’achat en cherchant ceux dont ils ont l’habitude d’acheter ainsi que le montant dépensé. Pas la peine de proposer un produit à 1000€ euros pour un client qui dépense juste 300€ sur votre site.
La deuxième étape est de leur offrir des avantages. Pensez toujours à un avantage gagnant-gagnant. Cela veut dire que vous leur proposer une offre intéressante et avantageuse pour eux et en retour vos ventes augmentent. Imaginez que vous vendez de la vodka, du cognac, de la bière : pensez à proposer des packs. Pensez à proposer des réductions en cas de commande régulière. Pour vous aider à trouver les bons produits additionnels, demandez-vous quel produit ou service votre client pourrait souhaiter en complément de celui qu’il a acheté. L’objectif ici est d’arriver à leur faire comprendre que le deuxième produit ou service est plus intéressant que le premier.
La troisième étape est d’utiliser le storytelling pour renforcer la réputation de votre marque. Pour cela servez vous des témoignages d’anciens clients qui ont utilisé vos produits et qui ont une satisfaction, cela va inciter les autres clients à acheter aussi votre produit ou service.
La quatrième étape est de montrer au client la différence de valeur entre les deux produits. Mise beaucoup plus sur la différence de valeur plutôt que sur le prix. Ainsi vous pouvez facilement capter l’attention du client
La dernière étape est de faire de belles suggestions, c’est-à -dire proposer un service ou produit précis et non plusieurs en même temps au risque de concentrer le client.
