Pourquoi penser externalisation commerciale dans votre stratégie ?

Mai 3, 2021 | Gestion commerciale

Pourquoi penser externalisation commerciale dans votre stratégie
  • 150 000 €, c’est le coût d’une erreur de recrutement sur un commercial. Cette somme comprend des coûts directs tels que le coût de l’équipe de recrutement, le coût de formation, le coût d’interaction, le coût de licenciement. Mais aussi coûts indirects comme les opportunités de business ratées, l’image dégradée auprès des prospects, la démotivation de l’équipe. Et le temps perdu par le manager, en effet, il passe en moyenne entre 15 et 20% de son temps à gérer les collaborateurs en échec.
  • 36 % des CDI sont rompus dès les premiers mois.

On cherche à régler une problématique (manque de compétences, de temps, etc.) ou répondre à un objectif (réduire les coûts, augmenter la productivité, recherche de souplesse, étendre ses horaires, etc.).

Internaliser ou externaliser sa force de vente : les bonnes questions à se poser

  • Quelles sont les activités que je souhaite externaliser ? Outbound, B2C, Qualification des leads, Équipe de vente dédiée, Force de vente supplétive, B2B, Etranger , Inbound, Prise de rendez-vous, Cross-sell, Upsell, Télévente, Téléprospection, Cold Calling, Prospection multi-canals etc.
  • Quel niveau de maîtrise de cette activité ai-je en interne ? (Process, argumentaire, etc.)
    Ai-je la ressource interne pour mener à bien ce projet ? (Pour piloter le prestataire, pour le manager)
  • Quelles sont mes ambitions à court et moyen terme ? (Dans 1 an, dans 2 ans ? Quel marché cibler ? Cela permet de trouver le bon partenaire car chacun a sa spécialité (multilingue, B2B, B2C)).

Les principaux freins :

  • Le suivi des prestataires
  • La qualité de la relation commerciale
  • La connaissance produit
  • La connaissance de l’activité
  • Crainte de la non adaptation des commerciaux
  • Le cadre légal des indépendants
  • Temps de formation
  • Culture d’entreprise

Les pré-requis commerciaux indispensables avant d’externaliser

  • Rédiger son plan de vente : Tout ce qui va permettre d’écrire le tunnel de transformation de l’amont à l’aval, parcours du prospect, commercial (argumentaire, script, fil conducteur), objectifs, outils, fichiers de prospection.

Si vous ne savez pas par où commencer, nous avons une bonne nouvelle pour vous. Nous avons préparé un modèle de plan de vente pour vous aider à organiser vos objectifs et à développer vos stratégies. Ce document servira à guider votre équipe commerciale ainsi que tous ceux qui sont concernés par vos ventes.

  • Qui pilote vos équipes ? Ne sous estimez pas la valeur d’un manager de proximité, en particulier sur des activités commerciales. Il gère les hommes avant tout, avec toute la complexité et l’exigence que cela demande.

Comment choisir le bon partenaire ?

  • Faire un bon cadrage. C’est un élément clé dans le choix d’un partenaire, il est là pour spécifier en détails tous les aspects de la future prestation :
    • Aspects humains
    • Aspects métiers
    • Aspects techniques
    • Aspects financiers
    • Aspects relationnels
    • Aspects contractuels
    • Aspects légaux

 

  • L’analyse des offres reçues :
    • Hiérarchisez vos critères de sélection
    • Demandez des références
    • Visitez les sites de production proposés
    • Parlez aux équipes pressenties pour travailler sur votre projet
    • Challengez leur process de recrutement et de formation
    • Consultez les niveaux de rémunération variables

Les clés de succès d’une organisation mixte

  • Une formation :
    • Plus vous serez dans le partage et dans l’accompagnement, plus le projet aura de chance de réussir.
    • Une formation qualitative est une des clés de succès pour un lancement en production réussi.
    • Montre-vous présent pour préparer puis pour assurer la formation.

 

  • Un pilotage assuré :
    • Penser que le partenaire se doit d’être autonome à 100% serait une grave erreur. Vous ou vos équipes ont un rôle clé à jouer, et piloter un centre de contact externe cela ne s’invente pas, cela s’apprend. A retenir :
      • Nommer une personne qui sera en charge du prestataire
      • Formez cette personne au pilotage
      • Ayez la bonne posture
      • Suivez les résultats de façon quotidienne, hebdomadaire et mensuelle
      • Organisez des points d’échange réguliers avec votre partenaire

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