Il n’est pas toujours évident de trouver un importateur, encore moins de trouver les arguments pour vous référencer. Nous avons interviewé plusieurs entreprises et voici les 8 étapes-clés qui peuvent vous aider à mieux convaincre vos importateurs.
La préparation de la négociation
La préparation de la négociation se déroule en 4 étapes.
- Première étape : vous devez connaître l’activité de l’importateur, sa société, et les contraintes qu’il peut rencontrer dans ses activités. C’est la toute première étape dans le processus de négociation avec un importateur et elle est sans aucun doute la plus importante.
- Deuxième étape : elle consiste à fixer vos priorités et les points sur lesquels vous allez échanger. Cela vous permettra de ne pas perdre votre temps avec des discussions inutiles.
- Troisième étape : vous devez déterminer les résultats à atteindre et les résultats de repli. Les résultats de repli sont les résultats atteints après les concessions. Il est important que vous soyez coopératif au cours des négociations.
- Quatrième étape : vous devez comprendre les motivations cachées de l’importateur. C’est assez simple. Si vous connaissez les contraintes qu’il subit, il vous suffit de lui proposer des solutions.
La phase de la négociation
La phase de la négociation se déroule en deux étapes qui correspondent à la cinquième et la sixième étape du processus de négociation.
- Cinquième étape : votre rôle ici consiste à gagner la confiance de l’importateur. Pour réussir, vous devez tenir compte de plusieurs paramètres notamment l’environnement des échanges, l’état d’esprit de l’importateur, etc. Gagner la confiance de l’importateur sera très facile si ce dernier est ouvert lors des échanges. Dans ce cas, vous devrez répondre honnêtement aux questions qu’il va vous poser. Vous devez être transparent et lui faire part de vos intentions.
- Sixième étape : cette étape consiste à fixer avec l’importateur des solutions alternatives pour vos activités. Vous pouvez par exemple décider que les commandes express seront livrées par avion.
Les autres aspects à prendre en compte pour mieux convaincre
Dans les affaires, 80 % de ce qui se produit doit avoir été prévu. Tout se fait sur calcul et prévision. Vous devez donc tenir compte des problèmes que vous et votre importateur pourrez rencontrer à l’avenir, et échanger dessus lors des négociations.
- Septième étape : consiste à proposer à l’importateur des solutions aux problèmes que vous pourrez rencontrer dans les mois ou années à venir. Cela mettra en confiance l’importateur sur le fait que vous connaissez votre métier et votre activité.
- Huitième étape : vous devez offrir quelque chose à l’importateur à la fin des négociations. Le plus beau cadeau que vous puissiez lui donner, ce sont des astuces destinées à l’aider dans ses activités.
Vous n’aurez aucune difficulté à convaincre l’importateur s’il est rassuré sur le fait qu’il apprendra beaucoup en étant votre partenaire. Il sera encore plus content de travailler avec vous s’il est convaincu que vous êtes honnête et intègre. Ce sont là, les points sur lesquels vous devez miser durant les négociations.
En parallèle de vos RDV avec vos importateurs, nous pouvons vous aider à préparer les profils de vos importateurs et à réaliser des campagnes marketing qui peuvent être génératrices de nouveaux prospects.
