5 étapes dans le process de vente en B2B

5 étapes dans le process de vente en B2B

Le processus de vente définit les différentes étapes qui visent à finaliser une vente. En général, dans une entreprise, parler de processus de vente signifie qu’on cherche à rationaliser et organiser les différentes étapes, de façon à maximiser le taux d’acceptation finale par notre client. Lorsque l’on vend en B2B, c’est-à-dire de Business à Business (entre professionnels), la vente est souvent moins instinctive, moins émotionnelle, plus rationalisée et objective voire objectivée.

Vous découvrez dans cet article les 5 étapes que l’on retrouve généralement dans le processus de vente en B2B et que vous pourrez utiliser lorsque vous cherchez à vendre à des distributeurs, des grossistes, des importateurs.

Les 3 premières étapes dans le processus de vente

L’étape 4 c’est l’envoi de l’offre et négociation

Conclure  la vente

Les 3 premières étapes dans le processus de vente

  • La prospection ou générer des leads

Le processus de vente commence dès que vous entrez en contact avec votre cible. Il existe plusieurs manières d’attirer des prospects de susciter leur intérêt et surtout de les amener à vous laisser leur contact.

Il y a les stratégies d’inbound marketing tel que :

  • Être référencé sur Google (le SEO)
  • Publier sur les réseaux sociaux
  • Réaliser des campagnes d’emailing etc.

Ces actions digitales permettent d’attirer des prospects. Il n’y a pas une stratégie qui est meilleure que l’autre, il faut juste adapter chaque stratégie a votre cible. Chez EtOH, nous sommes fervents du test and learn : nous partons sur un premier plan d’action sur une fréquence courte, nous fixons des moyens de mesurer nos actions et ensuite, nous adaptons pour augmenter nos performances.

  • Lead nurturing et lead scoring

Après avoir réussi à attirer vos prospects (= leads), il faut donc les nourrir pas dans le sens littéral du terme mais leur donner régulièrement des contenus de grande valeur comme par exemple des livres blancs Webinars etc. En effet, à ce stade, ils ne sont pas encore convaincus par vos produits. Ils n’ont pas forcément de besoin, ni prévu de procéder à un achat. Si vous allez tout de suite au contact en leur proposant votre grille tarifaire, cela peut les brusquer, les fermer dans le pire des cas, ou ne servir à rien dans le meilleur des cas.

Avant de passer à l’acte, créez une relation de confiance entre vos prospects et vous.

En outre, à ce moment-là, idéalement il faudrait pouvoir donner un score d’appétence pour vos produits et votre marque, par ce qu’on appelle le lead scoring. Cette méthode consiste à noter tous vos leads.

Par exemple

• S’il télécharge un livre blanc : 15 points

• S’il assiste à un webinar en direct : 30 points

• S’il demande un rendez-vous pour une démonstration : 50 points

Après il revient à vous définir la marge qu’il faut pour un client pour passer à l’étape suivante. En effet, à partir d’un certain score, c’est là que vous sentez que votre client est intéressé et a peut-être un intérêt pour vos produits.

  • Evaluation des besoins

Votre prospect est-il prêt à devenir client ? Si vous estimez que OUI, alors vous devez passer à l’étape de la personnalisation c’est-à- dire évaluer ses besoins propres. Il faut savoir que les besoins diffèrents d’une entreprise à une autre donc pour pouvoir présenter une offre irrésistible il faut connaître les vrais besoins de l’entreprise cible et quelles sont ses problématiques et comment votre service peut les aider à résoudre. Dans l’idéal, nous vous conseillons de lui envoyer une offre de produits et services personnalisée, avec un panachage qui lui conviendrait. Cela lui montrera qu’il n’est pas un distributeur comme un autre, que vous avez compris son positionnement et que vous avez le même intérêt : qu’il vende ensuite vos produits.

N’hésitez pas aussi à lui montrer tous les services d’accompagnement que vous pouvez lui proposer : des goodies, participation à des dégustations privées, des visuels, des packshots de bouteille, des fiches techniques en multilingues ou peut-être des accès à des outils digitaux pour mettre en avant vos produits ?

Sachez que les distributeurs et importateurs sont très (trop) sollicités. Alors comme dans chaque compétition, il faut sortir du lot. Certes, vous pouvez avoir les meilleures bouteilles, mais pour vous démarquer sur un présentoir, vous savez que ce n’est pas suffisant. Alors soyez imaginatifs.

Chez EtOH Plus, nous pouvons vous accompagner sur la mise en place de votre stratégie d’inbound marketing et vous déployer les outils et logiciels qui vous aident à gérer et automatiser une partie de ces étapes.

L’étape 4 c’est l’envoi de l’offre et négociation

Cette phase est très importante alors il faut prendre le temps de présenter une offre convaincante et irréprochable. Voici quelque règle à suivre que cela soit à l’oral ou l’écrit :

  • Soyez court dans vos propos les clients ont autre chose a faire
  • Ignorez les détails inutiles et aller à l’essentiel
  • Poser des questions à votre interlocuteur il se sentira concerné
  • Concentrez-vous sur les objectifs de votre prospect et non sur votre produit ou service
  • Donnez-lui des exemples de vos résultat passe

Conclure  la vente

Pour finir le processus, votre client doit prendre une décision pour cela vous devez le pousser à le faire alors :

  • Proposer lui beaucoup de choix et de niveau de service, il se sentira maître de la situation
  • Montrer l’usage de votre solution, cela amènera votre client à s’imaginer en utilisant votre solution
  • Si le prospect commence à avoir de doute proposez lui une période d’essai gratuite

Pour aller plus loin….

Pourquoi utiliser l’Agenda Google ?

Pourquoi utiliser l’Agenda Google ?

Beaucoup de personnes ne savent pas encore pourquoi on a besoin d’utiliser Google Agenda ou hésitent à lâcher l’agenda papier. Dans cet article, nous vous citons quelques arguments pour vous convaincre de passer à Google Agenda.

Avoir toujours votre Agenda sur vous

Vous avez toujours avec vous votre téléphone ? Et vous oublie parfois de prendre votre agenda car vous n’avez pas toujours votre sac avec vous ? Alors c’est notre premier argument, Google Agenda est toujours sur vous à partir du moment où vous gardez votre téléphone avec vous.

Que ce soit sur PC, sur tablette, sur Windows ou sur Mac, Google Agenda est présent sur les principaux navigateurs de tous les appareils. Vous avez accès hors ligne et avec une connexion internet, il se synchronise sur tous vos appareils.

Attention 3 pré-requis : il vous faut a minima un appareil (PC / smartphone), une connexion Internet et un compte Google.

Un outil de collaboration et de partage des événements très simple

 Google Agenda est capable de générer vos rendez-vous en série, de les programmer tous les jours ou en fonction d’une routine, de vous envoyer des rappels par notification et ce, de façon ergonomique et intuitive.

De plus, il est très aisé d’envoyer une invitation d’agenda à vos contacts qu’ils utilisent cet outil ou un autre. Ainsi vous pouvez envoyer des invitations à des événements, des réunions.

De plus, il est très facile de déléguer l’accès à son agenda soit uniquement pour visualiser les plages horaires disponibles, soit pour déléguer l’ajout ou modification d’agenda. Ainsi si vous faites appel à un.e Assistant.e de Direction pour vous aider dans votre gestion au quotidien, il est plus simple pour cette personne d’avoir toujours votre agenda sous les yeux et de voir en temps réel vos disponibilités.

Un outil en évolution permanente

Depuis sa création, Google n’a de cesse de faire évoluer ses services. Google Agenda s’intègre aujourd’hui dans de nombreux outils professionnels que ce soient des CRM, des logiciels de gestion commerciale, votre boîte email etc.

Dernièrement, Google Agenda a intégré pour les offres professionnelles la possibilité de générer automatiquement un lien de visio via Google Meet ou Zoom (pour ceux qui ont l’abonnement Zoom payant) de façon à gagner du temps dans la création des rendez-vous en visioconférence.

Enfin vous avez aussi la possibilité de mieux maîtriser la notion de fuseau horaire : si vous êtes producteur ou commercial dans le secteur des vins et spiritueux, c’est une fonctionnalité qui peut vous simplifier la vie pour échanger avec votre importateur américain ou hong-kongais.

Pour des petites entreprises comme pour les grandes, Google Workplace commence à séduire de plus en plus de par sa simplicité et le fait que sur la version personnelle gratuite, les gens utilisent déjà en perso ces outils. Découvrez nos offres d’accompagnement pour passer à Google Workspace.

Pour aller plus loin….

Externaliser : c’est quoi ? Comment ?

Externaliser : c’est quoi ? Comment ?

L’externalisation est un moyen pour les entreprises de confier une partie de leurs opérations à des indépendants ou prestataires de services par l’intermédiaire d’un contrat de sous-traitance. Ce présent article vous permettra d’en savoir sur une pratique qui se développe à vitesse grand V.

Qu’est-ce que l’externalisation ?

Actuellement, l’externalisation peut prendre plusieurs dénominations. On rencontre fréquemment le terme Outsourcing, de sous-traitance, de prestation à temps partagé, pour parler d’externalisation de service. Mais dans sa globalité, on fait appel aux services d’un tiers spécialisé pour s’occuper d’une activité autonome d’une entreprise. Ces activités concernent généralement des fonctions support qui aident au métier principal mais ne sont pas le coeur de métier de l’entreprise (maintenance, logistique, comptabilité, communication, etc.)

Pourquoi externaliser ?

Lorsqu’une entreprise est amenée à se poser des questions sur sa rentabilité, elle analyse d’abord le coût de production de ses différents services. Dans le cadre de cette opération, elle peut se rendre compte que certaines de ses activités peuvent freiner son développement commercial et l’asphyxier. Parfois, elle peut aussi se rendre compte qu’elle n’a pas forcément besoin de personnel à temps plein sur tous les services et que de trouver une personne polyvalente et experte sur tous les aspects est très complexe et rare. En outre, cela est une bonne solution quand on a une activité saisonnière, comme c’est le cas pour les professions dans l’industrie des vins, bières et spiritueux. En effet, certains mois on a besoin de plus de personnes et d’autres mois, on a moins d’activité : dans tous les cas, on a besoin de personnes compétentes, formées qui sont prêtes à réaliser immédiatement les missions attendues.

Les différentes phases de l’externalisation

   L’évaluation

La première clé pour mettre en place une bonne externalisation est l’évaluation. Elle consiste à prioriser les tâches par rapport à la valeur ajoutée de l’entreprise. L’objectif principal est d’ailleurs de se décharger d’une tâche qui représente un poids, mais qui ne nécessitent pas le savoir-faire essentiel de l’entreprise.

   L’anticipation

La deuxième clé consiste à rédiger une feuille de route de ce qu’on attend. Cela permettra de cibler le ou les bons prestataires et à ces derniers de bien comprendre le périmètre et les contraintes.

   L’adoption

Trouver le prestataire idéal n’est pas toujours évident. Cela s’explique d’une part, par le coût de la prestation qui est très variable. Et d’autre part, par la profusion des offres. Néanmoins, pour choisir le bon prestataire, il serait judicieux de travailler avec ceux qui sont en mesure d’être au même niveau que son client et qui ont une expertise dans votre secteur. Travaillez avec un prestataire sans engagement pour tester : ainsi si cela ne vous plaît vous pourrez changer ou arrêter.

   La détermination

Une fois le prestataire trouvé, il est temps de passer à la formalisation de la prestation ou signature du devis. Tout doit être cadré : la prestation, la durée, les modalités de communication.

   Le contrôle

Même si une tâche est désormais déléguée à un prestataire, il est du devoir de l’entreprise de contrôler la mise en œuvre de la mission. Ce contrôle permet en effet d’éviter les mauvaises surprises et d’éventuelles incompréhensions. C’est une étape importante pour bien encadrer l’externalisation.

L’externalisation bien définie ne peut qu’être que plus avantageuse pour l’entreprise et sera plus efficace qu’une gestion interne. L’externalisation est donc un moyen de se concentrer sur l’organisation de l’entreprise tout en misant sur une productivité plus accrue. De plus en plus d’entreprise de toute taille ont un recours croissant à l’externalisation de façon à n’internaliser que ce qui est du ressort du métier de l’entreprise. Le reste est alors confié à des prestataires compétents, qui se forment en permanence, qui ont les bons outils et surtout qui sont plus rapides car ont l’habitude de la tâche à accomplir.

Pour aller plus loin….

Lier ses contacts avec Google Agenda

Lier ses contacts avec Google Agenda

Google Agenda est traduit en anglais par “Google Calendar. C’est une application créé par Google permettant à l’usager de partager des événements sur internet ou sur le web. Si l’utilisateur veut avoir accès à Google Calendar, il est nécessaire d’ouvrir un compte Google. C’est une application multilingue c’est-à-dire qu’elle est disponible dans toutes les langues.

Les avantages d’utiliser Google Agenda.

En synchronisant votre agenda en ligne, vous pouvez consulter vos événements sur votre ordinateur ou téléphone à tout moment. Mais pour concrétiser l’opération, vous devez synchroniser votre compte Google à votre smartphone et votre ordinateur. Avec Google Agenda, on peut aussi synchroniser nos contacts Gmail. Il vous suffit de vous rendre dans Google Sync et de cocher la case de synchronisation de contact. En plus de cela, la synchronisation ne prend en compte que les contacts dont vous êtes les propriétaires.

On peut télécharger l’application sur toutes sortes de machine électronique comme IOS, android ou bien même sur un ordinateur. Vous pouvez aussi accéder facilement à vos contacts Google quand vous avez une adresse email. Il suffit de se connecter à votre compte Gmail sur votre machine électronique. Avec Google Agenda vous pouvez aussi arranger une réunion et aussi d’inviter d’autres personnes à vous contacter. Avec l’application, on reçoit chaque jour les rendez-vous prévus dans la journée. Pour activer ses fonctions, il suffit de cliquer sur le lien rappels et notifications. Google Agenda permet aussi d’avoir accès à l’agenda en étant hors connexion puis vous choisissez les calendriers que vous voulez synchroniser.

Mode d’emploi de Google Agenda

Google Agenda est facile d’usage et sa nombreuse fonctionnalité s’adresse à un vaste public personnel ou professionnel. L’application propose des raccourcis clavier comme de certains services Google. Ensuite, on peut personnaliser l’affichage, vous avez divers choix de mode de visualisation sur votre calendrier mobile. Vous pouvez aussi ajouter un affichage personnalisé et le nouvel affichage sera automatiquement intégré à votre liste.

Google Agenda est clair et lisible, on peut concevoir l’ensemble de votre emploi du temps pour la journée, la semaine ou le mois. En plus, vous pouvez voir et organiser votre agenda comme vous le souhaiter et y créer divers calendriers comme vous voulez. Quand vous créez un événement dans votre agenda, un grand nombre de paramètres est disponible. Vous pouvez choisir aussi une date et une heure, donner un nom à l’événement et le rendre personnalisable. Il est aussi important de noter qu’on peut masquer un calendrier à tout moment, et vous pouvez différencier votre calendrier en ajoutant un code couleur.

Pour conclure, Google agenda présente un service de gestion de calendrier. Il offre un service gratuit pour toute personne ayant un compte Google. Toutes vos informations seront sauvegardées en ligne et il fait partie des services majeurs que le géant Américain propose. Et il est possible d’individualiser son expérience utilisateur par de nombreuses fonctionnalités.

Pour aller plus loin….

Les meilleurs outils informatiques pour la gestion de temps

Les meilleurs outils informatiques pour la gestion de temps

Pourquoi gérer son temps à l’aide d’un outil informatique ?

Se laisser distraire dans le monde du travail risque d’engendrer la baisse de votre productivité. Gérer votre temps par vous-même peut suffire. Mais si vous faites partie des personnes qui aiment la procrastination ou qui ne distinguent pas les travaux prioritaires des autres, ou tout simplement vous n’arrivez pas à tout contrôler avec tant de choses à faire, recourir à des logiciels de gestion de temps est la solution adéquate.

L’amélioration de gestion temporelle contribue à une évolution marquante dans vos projets. Par différents paramètres que vous insérerez dans le logiciel informatique, il saura réformer votre emploi du temps. Autre avantage des logiciels informatiques : les alertes et les notifications. Vous n’aurez plus à craindre d’oublier une tâche au moment de l’effectuer grâce aux petits messages de rappel générés par votre outil.  

Top 3 des outils gratuits

Pour des usages personnels, il est fortement recommandé de se fournir des systèmes de planifications de tâche gratuits et simples à manipuler. Il en existe nombreux et pour ne pas vous perdre, nous vous avons sélectionné les 3 meilleurs outils qui remplissent ces conditions.

Le Toggl Track ou l’outil numéro 1 pour optimiser votre temps est disponible sur tous les ordinateurs avec le système d’exploitation Windows ou iOS mais également en ligne. Les données de Toggl se basent sur le temps passé sur une tâche pour que vous l’amélioriez. Everhour mérite sa place dans notre liste comparative pour sa renommée mondiale. Dans sa version gratuite, il propose à ses utilisateurs un tableau de bord super intuitif qui ne demandera pas des compétences approfondies en informatique. Enfin, Trello se compose d’une plateforme personnalisable en créant des contenus concentrés principalement de to-do listes.

Des logiciels payants plus fiables

Pour ne pas perdre une seconde de votre progression, optez pour des logiciels payants. Cependant, le « timetracking » ou littéralement « traqueur de temps » s’avère plus utiles pour les grandes entreprises dans le but d’améliorer la gestion des tâches des employés. Ainsi, si vous voulez maîtriser le suivi de vos collaborateurs ou que vous êtes chef de projet, installer l’un de ces gestionnaires serait un atout incontournable. Voici quelques outils pour vous.

Tout d’abord, Bitrix24 qui est accessible en freemium. C’est un outil payant qui donne un essai gratuit pour les intéressés. Ensuite, Monday.com se penche plutôt vers la gestion de projet en équipe. Détaillé et fluide, il collecte les données temporelles de chacun des membres afin de pouvoir visualiser globalement la progression du travail. Puis Wimi avec son interface unique dans lequel tous les intervenants peuvent consulter de manière simplifiée les plannings de tâche, partager des fichiers.

Pour aller plus loin….